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第一章 做好沟通前的准备工作未雨绸缪后备无患（第6页）

一个小时之后，克林顿·比洛普拿着一个特大号信封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”

原来克林顿·比洛普在大信封里装了一个印有西哈福市商会标志的金属牌，他告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”

正如克林顿·比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地同意了加入西哈市商会，并且马上支付了商会会员的入会费。

在拜访客户时利用一些道具，这些道具既可以体现你的身份、气质和尊重客户的态度，也可以引起客户的好奇心，当然也可以为你提供许多便利……不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。

1。一套令你产生充分自信心的行头

得体的着装有助于增强人们的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的认同，而他人的认同和赞赏与人们的自信心又是相辅相成的——自信的人更容易得到他人认同，他人的认同又可以进一步增强一个人的自信心。

对于销售员而言，一套令自己产生充分自信心的行头自然是拜访客户的必备道具。这一道具除了可以达到增强自信心和引起客户好感的作用，其实也是一种身份和品位的象征，如果穿着不够得体，将使你代表的公司和产品形象大打折扣。

2。一个整齐而内容丰富的公文包

公文包是销售人员又一必不可少的工具，试想一下，如果一位穿着考究、两手空空的人来到你面前向你销售产品，你会有什么样的感觉？可能你至少得花一段时间搞清楚对方是否是一名真正的销售员。公文包不仅是销售人员的必备工具，而且如果运用得当，它还可以成为引起客户重视的重要道具。

对于一个具有道具作用的公文包，销售人员必须要保证它符合两项条件：第一，公文包必须干净整齐；第二，公文包里的资料必须内容丰富。公文包的整齐除了有利于你在需要某些材料时迅速找到之外，还可以让客户感到你办事细心、可靠、有条理；而一个内容丰富的公文包不仅令你掌握更充分的信息资料，同时也能令客户充分感受到你对他（她）的重视和关注。

公文包除了要保持整齐和内容丰富之外，销售人员还要注意根据形势的变化和客户的特点经常对公文包里的东西进行更新和整理，及时增加新内容，把那些不必随身携带的老材料放到档案袋中保存。

3。一张能起到良好宣传作用的名片

不论在与客户沟通还是其他社交场合，名片已经是现代人相互交往时的必备工具了。对于销售人员来说，名片就如同销售人员的代言人一般，递上名片就等于是在做自我介绍。一张设计巧妙的名片其实就相当于销售人员的一张自我“广告牌”。为此，很多销售员都会在设计自己的名片时下一番工夫。

日本丰田汽车公司的一位老销售员是这样设计自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名称、地址、联系电话之外，还用手写体写着这样一段话：“客户第一，是我的信念；在丰田公司服务了17年是我的经验；提供诚恳与热忱的服务，是我的信用保证。”在名片的上方还贴着一张他两手V字形状的上半身照片。在名片的背面，印着他的简历，包括他的简单自我介绍、销售汽车数量的个人记录，还有他的联系方式等。这种设计独特的名片常常使客户对他产生很深刻的印象，当然这也为他以后与客户的良好沟通开了一个好头。

4。一块性能良好的手表

我们之所以要强调手表的性能必须良好，其目的当然不仅仅是提醒你约见客户时必须守时，更重要的目的是想告诉销售人员，在与客户沟通的过程中，一定要注意沟通时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。

那些顶尖销售高手们都知道，如果不把时间视为最宝贵的资源来利用，那你就只能坐板凳当替补。优秀的销售员能够精确地知道自己还有多长时间可以利用，所以他们能够充分地利用每一秒。而那些不重视时间的销售员则几乎把一大部分时间浪费了，结果他们还要因此而让客户感到厌烦。

准备一块性能良好的手表，可以帮助那些时间观念不强的销售人员树立起时间管理的意识，也可以让客户感觉到你守时、惜时的好习惯。如何充分利用手表这一道具呢？

萨姆·西格是多伦多的一家大型装潢公司的销售主管，当他还是一名普通销售员的时候，他就以自己对时间的充分利用给许多客户留下了深刻印象。

一次，萨姆·西格在拜访客户的时候，发现客户对他们的装潢公司疑虑重重。尽管他已经对客户的问题进行了多次很周全的解释，可是客户仍然没有下定决心签单。萨姆·西格看了看手表，他来到这里已经接近一个半钟头了，当天下午他还要见一位重要的大客户，于是他决定速战速决。

只见萨姆·西格又看了一次手表，然后对客户说：“我先告辞了，因为我需要准备合同下午和其他公司商谈细节。”

客户整个人立刻放松下来，也许他正在想办法摆脱萨姆。当他们彼此握手准备告别时，萨姆补充道：“有一件事我忘了说，其实我们公司与任何一家客户合作都冒着极大的风险，因为如果我们不能达到你们要求的水准，我们公司几十年来建立的形象可能马上就会坍塌，而且你们还可以根据合同条款向我们提出相应的赔偿。”

萨姆的这段话的确解决了客户疑虑的核心问题，客户当即表示希望萨姆能坐下来继续谈。萨姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半个小时的时间了。这点时间除了签合同之外，显然不能再讨论其他更多的细节了，其实那些细节问题他们已经在前面的一个半钟头里谈过了，所以最终萨姆拿到了这笔高达780万美元的订单。

5。一种尽可能便捷的沟通工具

这里所说的沟通工具既包括手机、呼机等通讯工具，也包括汽车等交通工具。拥有这些工具，可以使你在任何时候与客户保持联系，而且还可以保证你对客户的邀请随传随到。所以，我们建议，作为销售人员，最好选择信号更好、携带更方便的通讯工具，以免在客户与你联系时出现断线、连接不上等问题。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果没有便捷的交通工具，就很容易发生约见客户不方便、与客户见面时迟到等问题。这些工具在每一次客户沟通中的作用都很明显，这也正是许多公司在招聘销售人员时，要求必须拥有手机、汽车，或者拥有汽车驾驶执照的重要原因。

6。一份包装精美而大方的资料说明

很多时候，当你走进客户办公室的时候，客户都在忙着开会或者处理其他公务，此时客户通常会告诉你“把资料放到桌子上就可以了，等我有时间再看”。可是你很快就会看到，桌子上已经摆了一厚撂各个同行公司的资料，如果你手中的资料不能吸引客户的眼球，那它们一定会马上被扔进废纸篓。

此时，你当然最需要一份包装精美而且大方的资料说明，这份资料说明即使被压在最底层也能引起客户的关注。所以，如何设计资料说明，应该是一名销售人员认真注意的事情。

7。其他灵活有效的销售道具

除了上面提到的几种必需的基本道具之外，销售人员还要根据具体情况选择其他灵活有效的销售道具，在选择销售道具时，销售人员应该注意以下几点：

（1）不要为了追求新奇而引起客户不满。

一次，一位卖磨刀石的小贩敲响了一位家庭主妇的家门，不过当家庭主妇打开门时却吓得大叫起来，原来小贩手中拿着一把明晃晃的尖刀。小贩本想通过手中的刀来说明其磨刀石的好处，可是却因此而令客户受到了惊吓，最终生意自然没有做成。新奇的道具虽然可以引起客户的注意，但是却不能因此而做出“惊世骇俗”之举，这样只能适得其反。

（2）道具的选择要围绕销售主题展开。

就像有的销售人员会在沟通过程中谈一些风马牛不相及的事情一样，有些销售人员对道具的选择也会偏离销售的主题。如果道具不能为销售的最终目标服务，只是故弄玄虚，这样就没有任何意义了。

在拜访客户时准备适当的道具，这是一种吸引客户关注的有效方式。但任何道具的选择都不能偏离销售的主题。选择道具时一方面要考虑到其新奇性，另一方面也要让客户能够接受。

科学划分你的客户群

IMG集团总裁约克·麦克马特说：与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最重要的那部分客户。

在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！