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第一章 说好开场白生意自然来（第3页）

在取得客户的名片之后，必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。

（4）运用有趣的联想

对于客户的称呼，如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想，也是一个帮助记忆的好方法。

4．让你的开场白充满热情

“是李先生吗？您好！我姓王，是华科公司的业务代表。由于我听说您是位成功人士，所以我就想向您介绍……”

李先生立刻说：“王先生，你过奖了，很对不起。我现在很忙，这个产品对我来讲也没有什么吸引力。”

说完，李先生就挂断了电话。

这名销售员的失败，并不是由于他说话没有礼貌，也并不是缺少热情，主要的原因是他太过奉承了。一张嘴就给对方扣了一个什么“成功人士”的高帽，这样的高帽子给对方的感觉是他在刻意地推销，太急功近利了，从而使对方产生了一种排斥心理，必然也就会被对方很快地挂断了电话。

“在你想以情动人之前，自己心中一定要先充满感情；在你想催人泪下之前，自己必须先信服；要使他人相信，自己就必须先相信。”在你和客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须抱以满怀的热情，并尽量做到以下几个方面：

（1）调整好你自己的心态

由于一个人的心情是很容易左右自己语言的，因此当你感到愁眉不展时，你就会觉得自己很痛苦、很脆弱，从而说话的声音就会因此而显得低沉，甚至是有些含糊不清。如果客户面对你以这种口气的话，说不定他就会受到你的情绪的影响，而变得和你一样愁眉不展，或者变得很烦闷，结束与你的对话。

因此，当你决定向客户说出开场白之前，如果此时的心情不是很好的话，那么就要先把自己调整到一种舒适、积极的状况后，再与客户开始沟通，这样就可以让他觉得很舒服，进而能够保证沟通的顺利进行。

（2）要训练好你的声音

由于传播的缘故，当自己听到自己的说话声音时，会觉得都是通过空气传播的。事实上，还有一部分是通过脸部肌肉和骨骼传播的，这与别人听到声音是有所不同的。

因此，你必须要习惯自己真实的声音，并根据自己真实的声音加以训练，以自己的声音达到悦耳动听的目的。训练自己声音的方法有很多，但主要的是采用录音方式，销售员应该经常把自己说话的声音录下来，加以判断和比较。这样就可以根据实际情况，来有意的训练自己的声音往更好的方向发展。

（3）学会多使用一些积极的词语

在保持积极的心态的同时，还要多用积极的词语，因为这也会让你的声音更加的悦耳动听。心理学研究表明，人的大脑是不善于接受否定说法的，并且在人的潜意识中，习惯听取否定词后的内容，且把它当作事实的一部分。如果你对客户说：“当使您用了这种产品后，就不会烦躁了。”客户就会听到“烦躁”一词。因此，你应该这样对客户说：“当您使用了

这种产品后，您的心情就会更加地愉悦。”

使用积极、肯定的词语不但符合心理学上的说法，就是在个人感受上，也是舒服的。如果销售员对客户说：“真不好意思，，让您久等了。”客户感觉到的是“久等”的痛苦；如果销售员换种说法说“非常感谢您的耐心等待。”客户感觉到的将会是“耐心”，即对其品格的认同。

5．激发客户的好奇心

寿险销售员：“吴总，假如我这里有十公斤软木要卖掉，您愿意出多少钱？”

客户：“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱。”（惊讶地看着销售人员）

寿险销售员：“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我的条件吗？”

客户：“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题？”

这位寿险销售员在与客户谈话之初，并未急于一向客户推销自己的寿险险种，而是问一些似乎与销售无关的、稀奇古怪的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望。这位寿险销售员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理，即客户的购买是建立在需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引住客户，可谓一箭双雕。

众所周知，好奇心的产生是因为外界的现象对大脑产生了一种刺激，使大脑的某些区域处于一种亢奋的状态中，进而引起人对外界事物产生了关注的心态。在现代营销学中，一些营销专家通常会把这种心理运用到营销策略中去，并明确地指出了能够引起客户好奇心的重要性，即谁能够引起客户的好奇心，谁就有了成功推销的基础。

当初次与客户见面时，你的开场白是具有关键性作用的。如果你的开场白能够引起客户的兴趣，那么你的推销任务就已经成功了一半；反之，如果客户对你的开场白理都没有理的话，更别提感兴趣了。此时，你就不用期待客户能有耐心听你下面的话了。

每个人都有好奇的天性，一旦有了某个疑问，就必须得探明究竟不可。为了激发起客户的强烈兴趣，销售员可以使用制造悬念的方法。你可以在开场白中制造某种悬念，以激起客户的一些好奇心，从而促使其尽快地进入自己的主题框架中去。

但是，需要注意制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，以使客户的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。这样便在不知不觉中把自己的产品介绍给了客户。当然，在运用这一方法时，一定要注意提问的方式，应该针对对方注意的事项进行提问，并且一定要把意思表达清楚，不要让顾客有一种含糊不清的感觉，否则就会起到适得其反的副作用。那么在激发客户好奇心的开场白的过程中要注意一下几方面。

（1）销售员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，进行有效开场。有效开场的关键在于语言运用得巧妙。

（2）好奇心式开场白的使用重在新奇，因为只有这样才能吸引客户的聆听兴趣，所以这种开场白的使用通常要求销售员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。

（3）在开场白中可以向客户提出只占用其很短的时间，以暗示不会耽误他太长时间，从而避免客户产生反感。

（4）在表述开场白时，要注意说话时的方式，只凭借足够的自信还不够，在声调和语速上也要注意适度，切忌过于急躁。

总而言之，好奇心是人类的天性。如果，销售员能合理地利用客户的好奇心，那么你的推销之路将会走得更顺畅、成功。

6．开场白不能用批评口气