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“您的时间非常宝贵,我将严格遵守5分钟的约定。”乔,库尔曼非常礼貌地说。
于是,乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了,
乔·库尔曼主动说:“阿雷先生,5分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?”
就这样,谈话并没有结束,在接下来的10分钟里,阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。
实际上,在乔·库尔曼约见的许多客户中,有很多人是在5分钟后又和乔·库尔曼说了一个小时,而且他们完全是自愿的。
约访但不谈销售可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔·库尔曼就是本着这一原则,在很多的约访中坚持不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。
采取“初次见面,可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步,只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象,为下次的良性互动和销售的顺利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时,如果第一印象感觉良好,那么以后的交往也会相对顺利。销售员在预约过程中要善于运用人们的这一心理,把握时机争取和客户面谈。
与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。
(1)遵守诺言,不谈销售
由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。
(2)说话速度不宜太快
语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。
(3)不占用客户太多时间
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。
(4)让客户说话,多了解有用的信息
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。
(5)保持良好的心态
销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。
3.记住客户的名字并准确称呼
成功学大师卡耐基说:“记住,不论在哪一种语言之中,一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”对于名字的主人来说,名字就代表着他自己在别人心中的位置,忘记了他的名字,就等于忽视了他这个人的存在!在交往中,我们想要认识或接触一个人时,往往先从他的名字开始,这是人际交往的第一步。”在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字,所以不管客户是什么样的身份,与你关系如何,你都要努力地将他们的容貌与名字牢牢记住,这会使你的销售畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字,那接下来势必无法谈下去。
一位销售员急匆匆地走进一家公司,找到经理室后敲门进屋。“您好,罗杰先生,我叫约翰,是公司的销售员。”
“约翰先生,你找错人了吧?我是史密斯,不是罗杰!”
“噢,真对不起,我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的一款投影仪。”
“我们现在还用不着投影仪。”
“是这样。不过,我们有别的办公用品。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上,“这些请您看一下,有关介绍很详细的。”
“抱歉,我对这些不感兴趣。”史密斯说完,双手一摊,示意走人。
准确地记住客户的名字在销售中具有至关重要的作用,甚至这种销售技巧已经被人们叫做记名销售法则。美国最杰出的推销员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见过的顾客,但只要踏进乔·吉拉德的门槛,他就会让你觉得你们是昨天才分手的朋友,并且他还非常挂念你。他这样做会让人感觉自己很重要,觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起,他就会满足你的需求。
记住别人的名字是非常重要的事,忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。因为能够热情地叫出对方的名字,从某种程度上表现了对他的重视和尊重,而对你的好感就由此产生。
如果你还没有学会这一点,那么从现在开始,留心记住别人的名字和面孔,用眼睛认真地看,用心去牢记。
要牢记客户的名字,准确称呼客户,可参考下面四个方法:
(1)用心听记
把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事,每当认识新客户时,一方面要用心注意听;一方面牢牢记住。若听不清对方的大名,可以再问一次:“您能再重复一遍吗?”如果还不确定一,那就再来一遍:“不好意思,您能告诉我如何拼写吗?”切记!每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象,客户更是如此!记错了客户名字和职务的销售员,很少能获得客户的好感。
(2)不断重复,加强记忆
在很多情况下,当客户告诉你他的名字后,不超过10分钟就被忘掉了。这个时候,如果能多重制复几遍,才会记得更牢。因此,在与客户初次谈话中,应多重复几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或特别,不妨请教其写法与取名的原委,这样更能加深印象。
(3)用笔辅助记忆
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