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第5章 目光短浅获利一时目光长远获利一世（第2页）

某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何?”

如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方以便对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。此时买主还能说什么呢?赶紧同意签订合同了。

（4）投其所好的引诱法

“美国谈生意专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》——书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。

“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。，”“一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。”“飞机在以色列着陆了，我小跑步到达到舷梯。下面两个以色列人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。”噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗?”不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。””‘他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间?我可以安排车子去送您。’我心里想，多能体谅人呀。我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的以后整整一周的时间都在旅游。每当谈生意时，他们会推辞到：‘时间有的是，时间有的是。’每晚有四个小时，我被安排在硬木板铺上进行晚餐和文艺欣赏。你可能难以想到这么久在硬木板上是什么滋味。如果你蹭不出痔疮的话，你的体会永远是肤浅的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘时间有的是。’到了第12天，生意总算又要开始谈判了，但又提前结束了，以便为高尔夫球挪出时间。第13天又开始了，又提前结束，因为告别宴会需要时间。最后一天，我们正式又开始认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们都挤入车里，继续着生意谈判。’嗬伯·科恩以惨败而归。

由于犹太商人对他谈生意的截止时间了如指掌，先把相互关系搞好，投其所好，而只为正式谈生意挪出一天时间，他因之而有很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草率签约。

老经验：

在生意的开始阶段，你首先有一项非常重要的工作要做，那就是建立洽谈的气氛，它对谈生意成败具有重要意义。

生意气氛是谈生意对手之间的相互态度，它能够影响谈生意人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

○“退”是为了更好的进

退与进是一对矛盾，二者既相互对立，又相互统一。不能将后退的举动一概视为怯懦和软弱。在无法前进的情况下，适当的后退往往是一种必要的、理智的行为。

在商战中，以退为进是一种极高明的管理策略。

美国的“钢铁大王”卡内基，运用此法之高明，足以称得上谋略过人的商战高手。

1898年，“华东街大佬”金融巨头摩根与“钢铁大王”卡内基开始了一场没有硝烟的战争。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利而告终，使得美国在国际上声望日降。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁战争其意义就更加重大了。

摩根意识到钢铁工业前途无量。所以，他早将目光盯上了钢铁。并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁和明尼苏达钢铁两家公司，从而控制了这两家公司的实权。

但这两家公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算中小企业而已。由于美西战争导致钢铁价格上涨，摩根对钢铁的兴趣更加浓厚，便决定向卡内基发起进攻。

野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司。所以，一出手就首先拿卡内基开刀。摩根首先答应了号称“百万赌徒”的兹兹的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡内基的订货。

原以为卡内基会立即作出反应。但与摩根的预想相反，卡内基却纹丝不动。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人都更明白：冷静是最好的对策。特别在这个关头，自己面临的对手是能在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时仓促作出反应，那最后倒霉的将是自己。

卡内基更清楚自己的“份量”。他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了卡内基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡内基并不愁自己钢铁的出路，——你不要自然有别人要!

摩根很快意识到在这事上栽了跟头。他马上采取了第二步骤：美国钢铁业必须合并!是否合并贝斯列赫姆，我还在考虑中，但合并卡内基钢铁公司，则是绝对的!摩根向卡内基发出了这样的信息，甚至他还威胁道：“如果卡内基拒绝，我将找贝斯列赫姆。”

别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联手，自己显然不妙。在分析了形势，估计了发展后，卡内基终于作出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。至于条件，我只要大合并后的新公司债，不要股票，至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额，以1元对1。5元计算。”这对摩根来说，条件太苛刻了!但摩根沉默片刻。还是答应了卡内基的条件。

在商战中，不能死抱住一些今日的蝇头小利。应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更是善于退让，塞翁失马，焉知非福?只有善于退让的人，才能赚到大钱。

卡内基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗?行，我答应你。但条件要听我的。这样，以1∶1。5的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元跃到4亿美元!

卡内基对付摩根的办法，看似卡内基非常“软弱”，当摩根采取第一步时。卡内基无动于衷；当摩根采取笫二个步骤时，卡内基更似乎未作任何抵抗便“就范”了。但是，卡内基的看似让步，而实际上却取得了一次大的飞跃，不能不说卡内基退了一步，而实际上进了两步。最后的真正胜利者，是卡内基，而不是摩根!

以退为进，“退”并不是目的，只是达到“进”的一种手段，所以后退的幅度要适当，必须以达到“进”的目的为前提。退的程度不够，则难以取得预期的效果，程度过大，则可能一退而不可收，成了大逃亡。

国内外知名企业也运用恰如其分的退却，蓄积实力，赢得了经济的回升，这也是商业管理之大略。

20世纪50年代，日本经济起飞，随着连续几年的经济高速发展，所有企业都在拼命扩大自己的经营规模。为此，日本日立公司也投入了大量的资金。20世纪60年代初，整个日本经济进入了萧条时期。面对产品滞销，新建厂房的钢架已经搭起，新添置的一些机器设备已经运抵码头和车站，日立公司内部对下一步应该怎么办产生了两种不同的意见：一种是继续投资；一种是立即停止投资。为了综合各种意见，公司内部发生了激烈的争论。

“我们不能短视，只看到眼前的萧条，萧条之后就是回升。如果我们现在停下，将来就会比别人慢一步。根据了解，东芝还在继续积极投资!”前者阐述自己的理由。

“停止这方面的投资绝不是短视。投资进去，萧条到来收不到丝毫效益。不如把这些资金投入其他有效益的方面，哪怕只有微利也比压死在这上面强。将来经济一回升，我们就有大量的活动资金可供利用。”后者针锋相对地应道。

“还有，正因为像东芝这样的大公司在继续积极投资，我们更不能继续投资下去。请想一想，我们目前能和它们比吗?仅靠实力，我们有获胜的希望吗?何况现在投资竞争是拼老本。”后者的支持者接着补充说明。

“如果停止投资和施工，那么现有的半截工程和大批的设备搁置在那儿，不是很大的浪费吗?你们算过这笔账吗?”前者的支持者提出了新的论调。