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第三章 以诚相待取信于人（第4页）

犹太民族诚信为本已经是一个很古老的传统了。

犹太教同其他宗教的最根本区别，并不在于是一神还是多神、是否严格一神、这一神是否具有形象。重要的在于人与神之间的关系怎么样。与其他宗教不同，犹太教中上帝与以色列人的关系，就是一种“约定”的关系，而不是一种五条件的、绝对的、天然的支配与被支配、主宰与被主宰的关系。

犹太人是因为其族祖亚伯拉罕同上帝签了约，所以才信奉耶和华并世世代代遵守上帝的律法。古代犹太人长久珍藏的两块法版，相传是上帝亲手写下律法后交由摩西保存的，这两块法版其实也就是上帝与犹太人的契约。

这份契约从现代民法学的角度来看，是合乎合同法要求的，已具有合同应该具有的一些最重要的特征。

首先，立约双方都是完整的权利主体：亚伯拉罕99岁的时候，耶和华向他显现，对他说：“我是全能的神，你当在我面前做完全人，我就与你立约，使你的后裔极其繁多。”（《创世记》）显然，上帝自己是把亚伯拉罕看做完全人的，没有因为创造了人类始祖亚当和夏娃，就把亚伯拉罕看做一个依附者。

其次，合同书上权利义务对等的规定也十分明确：“你若留意听从耶和华上帝的话，谨守遵行他的一切诫命。就是我今日所吩咐你的，他必使你超乎天下万民之上。你若听从耶和华上帝的话，这以下的福必追随你，临到你……”（《申命记》）

还有，如果不履行合同必须承担相应的后果：“你若不听从耶和华上帝的话，不谨守遵行他的一切诫命律例，就是我今日所吩咐你的，这以下的诅咒都必追随你，临到你……”（《申命记》）最后签名盖章留下信物：上帝把授予摩西的法版当做信物，以色列人的信物则是男子接受割礼。

从此，几千年中，犹太人就世世代代守着这张合约，履行着合约上规定的一切，即使在因为履行这张合约而成为宗教异端并受到迫害时，他们也没有毁约，犹太人对契约的这种根本态度，从两方面影响了商业世界中契约观念、契约形式和履约方式的产生和发展。一是通过《圣经》（旧约全书）将契约的神圣性、履约的强制性和义务性灌输给所有以《圣经》为“圣经”的人，包括商人。二是通过犹太人，包括犹太商人的实际活动方式，尤其通过犹太商人巨大的成功，使许多人接受了契约的观念和形式。这一点在商业世界中尤为明显。

日本有个商人写过一本书叫作《犹太人生意经》，其实是旨在推销自己。在书中，作者一边宣传自己如何因守信而得以取得犹太商人的信任，并被犹太商人称为“银座的犹太人”，一边向没有守约习惯和观念的同胞多次告诫，不要对犹太人失信或毁约。

那么在实际经营中，犹太商人对契约的诚信达到了什么程度呢?我们这里给大家提供一个古代的事例：

有一个老板和雇工订了契约，规定雇工为老板工作，老板每周发一次工资。但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板来结清账目领取现款。

过了一个礼拜，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能领东西。所以，还是由您付给我们现款吧。”过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请交钱吧。”

老板一听，给弄糊涂了。双方各执一词，但谁也不能证明对方说了谎。结果，只好由老板发两份开销，一份给雇工，一份给商店老板。因为只有他同时向双方作了承诺，而商店老板与雇工之间本来是没有契约关系的。

犹太商人由于普遍以诚信为本，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身就是一个义务，而不是守某项合约的义务。

5．灵活地利用契约赚更多的钱

聪明的犹太人总是在遵守契约的大前提下，充分利用契约的自由和空间，为自己谋取利益。只要有这个可能，他们就不会错过这样的机会。所以，在现代商务活动中，他们经常在不改变契约的前提下，灵活巧妙地签订契约，使其中的众多条款为自己所用，从而赚得更多的钱。

莫里茨·赫希男爵是历史悠久的巴伐利亚犹太金融集团的主要成员之一。1826年，他把自己从父亲那里继承的遗产和太太的巨额陪嫁共计二三百万资金作为启动资金，和他的内弟裴迪南德·比朔夫夏姆合作，在比利时布鲁塞尔开设了自己的第一家银行。从此，开始了他的银行家生涯。

当时，一些普普通通的陈旧的商业银行业务不仅利润很低，而且竞争很激烈，赫希对此不感兴趣，他把热情主要投注在建设铁路和为建设欧洲铁路支线投资上，然后在有利可图的情况下，向干线的所有者出卖这些支线的产权，以此获取厚利。他的这种打算最终在别人还没在意的行业里有所突破，获得了丰厚的利润。

1868年，奥斯曼土耳其政府计划建设一条全长共计2500多公里的铁路，从维也纳一直延伸到君士坦丁堡。这项工程是一笔数额十分庞大的投资，按当时的价格在较平坦的地区每公里的造价为4万美元，而在山区，每公里的造价高达5万美元。更何况铁路所经过的地方，大多崎岖不平，山峦重叠。另外，还需要铺设一条从君士坦丁堡经阿德里安堡、索非亚、萨拉耶夫到萨拉热窝等地的干线，所经过的一些大城市还需要建设许多支线。由于投资太大，因而一般人是不敢轻举妄动承揽这项工程的。

一开始，一家资金雄厚的比利时公司与土耳其政府达成协议，取得了建造这条铁路的特许权，但该公司还是因为资金短缺而无法维持下去，不到一年就破产了。”到第二次招标时，赫希借助他曾帮助土耳其人建立几家重要银行这层关系，拟定了一个周密的计划，最终得到了土耳其政府的认同，一举中标。

建造铁路的特许权并不等于将来能赚得很多的钱，这只是完成了第一步计划，随后他把主要的精力投放到如何灵活签约之中，因为只有在契约里才能找到真正的利润空间。

首先，赫希同土耳其政府签下了第一个协议，土耳其政府同意在99年的租借期内，由国家出面借贷，每年支付每公里铁路2800美元租金，加上铁路经营者每年为每公里铁路支付1600美元，合计每年可以收回投资11％。同时，为了方便工程的施工，赫希还获得了在铁路沿线开采矿藏森林资源的权利。一经投入营运，铁路超出这每公里4400美元租金的收益将由经营者、政府和赫希三家分成，三家所得的收益比例依次为50％、30％和20％。

赫希在签约中就为自己留了余地，在铁路建成之前赫希就开始“收回投资”了，赫希说服土耳其政府为建造铁路发行债券，支付期为99年，每年偿还本金的3％。由赫希拥有债券发行权，共发行了200万张面值为80美元的债券。赫希动用大量的资金，以20美元和30美元的价格买下，转手以10美元的差价抛售给土耳其的民众，大大地发了一笔财。

铁路建设工程如期展开，两年中建成了500公里干线，另外还有600公里已动工兴建。

就在此时，由于铁路伸人俄国的势力范围之内，俄国政府从自身利益出发，提出强烈反对意见。结果经过两方协议，最后，土耳其政府不得不将铁路长度缩短到了1200公里。

这一变更对赫希来说正是他求之不得的。当初赫希签协议时就想到了这一点，正是这一协议，为赫希卸下了整条铁路线中耗资最大、风险最大的部分，而原来土耳其政府在同赫希的协议中之所以给予他如此优厚的条件，是因为这段铁路存在最为棘手的问题。现在耗资最大、风险最大的部分去掉了，而优厚的条件依然照旧，赫希发财就是稳操胜券了。

这前后的变化，包括俄国政府“从自身利益出发”的反对；土耳其政府主管铁路的大臣最终同意缩短铁路等都是赫希两头游说的结果，因为他的目的就是让自己在契约中巧设的漏洞对自己有利，正如赫希所想，这一系列的漏洞瞬间使赫希成为暴富。

1888年，从维也纳到君士坦丁堡的铁路全线贯通。同年年底，经过双方无数次的讨价还价，土耳其政府从赫希手中买下了这条铁路。据估计，在整个铁路的建设中，赫希共获利3000多万美元。

虽然，赫希参加这条铁路的建设是一个“狡诈、胁迫、掠夺、欺骗”的故事，但同时，人们不得不承认，如果没有赫希，这条铁路可能根本无法建成。事实上，赫希作为一个冒险家，事先就敏感地意识到，一条铁路伸入另一大国的势力范围，在当时世界政治格局下会引起什么样的反应。他把这种一时无法克服的麻烦，藏进了与政府签订的铁路建设的协议书里。他以犹太人动态思考的习惯，以犹太商人熟谙政治因素的敏感，将政府间的政治抗衡引入合同书中，巧妙地设置了一个助自己发财的“漏洞”，对于善于灵活签约的犹太人来说这是一件很自然的事。所以，无论从智力上，还是从策略上，赫希同其祖先雅各是一脉相承的，只是赫希的故事少了一点神话色彩，而多了一些现实性。赫希可谓精明的犹太人的代表，这个故事也提醒与犹太人做生意的人，自己（不管是政府还是个人）也要变得精明起来，用智慧与犹太人平等过招，保卫自己的利益。

也许正因为犹太商人熟练使用此种赚钱的技巧，所以反过来，他们对别人使用这种手段则保持着高度的警惕。这使他们从契约中受益的同时，很少在契约上上当受骗。