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第九章 促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第7页）

1。“几选一”成交法

此方法是提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法是用来帮助那些没有决断力的客户。客户只要回答询问，就能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。“选一”成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决定的心理负担。

2。“促销”成交法

超市在举办促销活动时总能吸引大批消费者，因为优惠的价格会对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是销售员通过向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要利用客户占便宜的心理，通过让利，促使客户成交。

“促销”成交法在增强了客户购买欲的同时，融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是采用此法无疑会增加销售费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑产品的质量和定价。因此，销售员要合理运用优惠条件，并作好产品的宣传解释工作。

3。跳跃式成交法

跳跃式成交法是销售员假定客户已经作出购买决策，只对某一具体问题作出答复，从而促使客户成交的方法。跳跃式成交法先跳过双方敏感的是否购买的话题，然后自然过渡到实质的成交问题。如果客户对产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，销售员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法；而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户作出决策，可节省时间，提高销售效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负面作用，引起客户反感。

4。突出优点成交法

突出优点成交法是销售员汇总阐述产品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法在劝说的基础上进一步强调产品的优点，使客户更加全面地了解产品的特性，便于引起客户的购买兴趣，使客户迅速作出决策。但是采用此法时，销售员必须把握住客户的内在需求，有针对性地汇总阐述产品的优点，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。

5。保证服务成交法

保证服务成交法是销售员通过向客户提供售后服务保证而促成交易的一种方法。客户中有的担心产品质量，有的担心是否有人上门安装维修等。如果不解除客户的顾虑，客户往往会拖延或拒绝购买。保证服务成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速作出购买决定。但是采用此法，要求销售员必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去客户的信任。

6。把握局部成交法

把握局部成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。销售员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促成整体交易的实现。对客户来说，重大问题往往会施加给他们较大的心理压力，客户不轻易作出购买决定，如在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在金额比较小的交易面前，客户往往比较果断，容易作出成交的决定，如购买日用品。把握局部成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户交涉，然后在此基础上就整体交易与客户取得一致，最后成交。

7。请求购买成交法

请求购买成交法是销售员用简单、明确的语言直接要求客户购买产品的一种方法。在成交时机已经成熟时，销售员应及时采用此法促成交易。请求购买成交法简单明了，可以节约时间，提高销售效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决定的过程。但是，请求成交法容易给客户造成心理压力，使客户产生抵触情绪，甚至可能引出异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买要求或犹豫不决时，都可运用此法促成交易。

8。赞语成交法

赞语成交法是销售员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确定客户对产品已产生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。这种成交法减少了劝说难度，有利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。

9。从众心理成交法

从众心理成交法是销售员利用客户的从众心理，促使其作出购买决定的一种方法。因为人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。运用此法时销售员必须分析客户的类型和购买心理，有针对性地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。从众心理成交法可简化劝说的内容，降低劝说的难度，但是不利于销售员准确、全面地传递产品信息。而对于个性较强、喜欢表现自我的客户，这种方法往往会起到相反的作用。

追求双赢，实现成交

生意场上，双赢的合作是最理想的，总想着单赢的买卖未必是最划算的买卖，对于销售来说也是如此。销售员只有想办法与客户实现双赢，才能既获得客户的信任，又使自己获得收益。

赵总是经营娱乐业的，他想新建一个体育场所，于是找到一个正想进入建筑行业的承包商。经过谈判，承包商愿意以较低的价格为他承建，但要求在体育场所建成后允许他的客户参观以验证自己的产品质量。赵总想，如果总是有其他同行来这里参观，必定会影响自己的生意，于是拒绝了。后来，赵总发现，这个承包商与他的同行李总签订了一个合同，而且承包商还承担了体育场所的部分装修工程的费用。赵总十分不解地问李总是如何以如此低廉的价格成交的。

李总说：“他带客户来参观和宣传其实并不会影响我的生意，反倒是给我增加了生意。后来，我告诉他，体育场所装修得好对于宣传工程质量很有利，于是他又承担了部分装修的费用。结果我以很划算的价格得到了一个新的体育场所，而承包商也获得了几笔新的工程合同，这笔生意我们双方都挺合适。”

销售如果总是想着如何去占客户的便宜，往往是不能获得成功的。而事实上，占尽便宜的买卖几乎是不可能的，即使成功，它也会触怒对手，在某个时候得不偿失。对于销售员来讲，理想的销售结果应是双赢—利益均沾，追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来；而追求双赢则既赢得现在，又赢得将来。所以，销售尽管是一种博弈，但应该以追求双赢为目的。

销售的成功往往是一种利益的均衡，所以在与客户成交时，光有强烈的愿望还不够，更重要的是要达成具体的协议，并在此过程中，同时满足双方共同的利益。但是，销售员需要注意的是，在判断销售形势时，要误以为对方与你有着完全相同的利益，因为具有完全相同的利益几乎是不可能的。那么，具体应该怎么做才能避免为追求单赢而失单，并达成双赢呢？

1。详细分析双方利益

销售是一个利益博弈的过程，交易的双方是由利益驱使的，而销售员销售的产品是实现利益的立足点，只有分析客户从产品中得到的利益才能衡量出双赢的结果。

2。确定自己和客户的期望值

在销售时，提出较高的价格也可以，但必须在客户的承受或期望值之内，也就是说，获得需求的满足要在客户的承受范围或期望范围内。但是，如果你的要求和客户的需求之间差距越大，你就越需要做更多的事来使客户靠近你，直到彼此均在对方的期望范围值之内为止。只有这样做，销售才能获得成功。

3。合理让步

在销售中做出一定让步是必然的，尽管有时提出一些高要求并坚持的确是值得的，但销售员必须意识到获利是销售的目的，所以所提出的价码必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使你陷入僵局，客户也会拒绝与你交易。

4。双方达成协议

只有双方都能达到共同的利益诉求，才能达成最终协议。