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第九章 促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第5页）

“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”

“我想买一斤酸枣子。”

这与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，问道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子。”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”

“是啊！吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”

“那你这儿有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这儿进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

第一个店主说：我的枣子又大又甜，新鲜得很。这叫“卖点”，但是我们不仅仅要了解我们产品的“卖点”，还要了解客户的“买点”，客户为什么购买，吸引他的原因是什么？“卖点”是站在产品的角度，“买点”是站在客户的角度，销售人员要多站在客户的角度看看我们产品独特的“卖点”是不是客户需要的“买点”。

通过恰当的问题，我们可以得到自己需要的信息，我们也可以控制谈话的方向，让结果朝着我们需要的方向前进。

“应有尽有”百货公司的老板，问一个销售员：“你今天接待了几个客户？”

“一个。”销售员回答道。

“什么？只有一个？’’老板很吃惊，“我们这里的销售员，每天都要接待几十个客户！那你的销售额是多少？”

"20万！”

“什么？20万，你是怎么做到的？”

事情是这样的，一个客户到店里买感冒药，销售员给他拿了药后问：“谁生病了？”

“我太太。”客户说。

“你真是一个细心好丈夫。你这几天照顾你太太，也一定闷得慌。；周末到了，为什么不去让自己放松一下呢？”销售员说。

“呀，正想去钓鱼。”接下来他们聊起来钓鱼。“你有好的鱼竿吗？”销售员问。

“好的鱼竿？”顾客问。在销售员的建议下，客户购买了鱼竿以及大、中、小号的渔钩和渔线。

“你喜欢到哪里钓鱼？”销售员又问。＿

“海里钓鱼。”

“哦，那你有船吗？

“没有。”于是销售员又给他介绍了一条帆船。

“你有拖得动这大船的车吗？”

“没有！”于是销售员又卖给他一辆汽车。

你感觉到销售了吗？销售人员就是用这种问的方式代替了传统说的方式。正是由于销售员提出问题，才获得了更多有用的信息。适当的提问！能够营造开放的交流气氛，能抓住并维持客户的注意力，能发掘所有相关的客户需要。

欲擒故纵，达成交易

老杨的车开了5年，想换一辆新车，就准备把旧车卖了。有一个车行老板来看车，他一句好话都没说，就把他的车子评价得一文不值，老杨因此闹的一肚子火，还没有等他开价，就下了逐客令：“你走吧，这车我不卖了。”

第二位车商来看车时，第一句话就是：“这车怎么保养得这么好！”

老杨说：“我很少开、自己又不抽烟，所以很干净。”