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第二章 创造和谐的销售环境沟通是种平衡的智慧（第7页）

“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱，没人爱……”

结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：“我们是为什么吵架啊？”

“我忘了！”太太说。

“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来：“啊！对了！是为了你要颗钻戒。”

再说个相似的故事：

有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”

“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”

“明年就不要送了。”丈夫眼睛睁得更大了。

“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说：“我希望你给我买一颗小钻戒……”结果，你们猜怎么样？生日那天，她还是得到了礼物—得到了一颗钻戒。

当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。最后，她居然否定了夫妻的感情。何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通”吗？

要想达到双赢沟通的目的，专家建议可以按照双赢销售模式（简称PRAM模式）来进行沟通销售，双赢销售模式包括以下4个步骤：计划（plans）、关系（relationships）、协议（agreements）、持续（main-tenance）。

第一，制订一个双烹式计划

双赢式交易，就是要让客户像销售员自己一样看待销售工作，买卖双方都在为彼此达成一致而努力。

1。具体确定在向对方销售时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在销售中要达到什么目标的话，计划也就没有什么意义了。

2。努力理解客户的目标。在明白了自己的目标并作出归纳之后，销售员要做的是，尽力去理解客户的目标。不要忘记，和你一样，客户也有希望通过交易要达到的目标。客户要是没有达到自己的目标的话，那么他们一开始就会对交易漠不关心。

3。比较。在确定了两者的目标之后，销售员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方。对于双方完全一致的共同点，就没有必要再进行协商。对于不一致的地方，为了协调不同的利害关系，销售员就要发挥创造力和开发能力。这是制订双赢计划中最重要也是最富有挑战性的一步。

第二，建立起双赢式关系

人们愿意和信任的人打交道，不愿意向自己不了解、不信任的人下保证、订合同。如果销售员赢得了客户的信任和好感，客户就会放心、乐意地和销售员进行交易。可以说，双赢式关系就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。所以双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期待着这种交易能达成。

第三，建立双赢式的协议

双赢式的协议，是指协调双方的目标，使买卖双方都能接受的协议。因为协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议也确定下了彼此双方在协议中应承担的责任。

第四，建立双烹式的维持

销售员与客户仅仅达成协议是不够的，重要的是把协议的内容付诸实施。当有客户在为你疲于奔波的时候，销售员不要忘记给他相应的回报，让他体会到你感谢他的心情，让他觉得自己的辛劳有代价。销售员对客户遵守协议约定的行为要给予适时的、良好的激励。方式可多种多样，如：亲自拜访对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。重要的是适时，在客户履行协议后要立即给予激励。这是约定维持的一个重要方面，因为谁都愿意自己心情愉快。二是销售员自己也应履行所承担的职责。再也没有比自己不信守诺言更能削弱对方信守诺言的意愿的了。自己都不愿意遵守诺言，你能让客户去遵守诺言吗？这是一个基本的法则，自己不愿去做的事，对方也不会愿意去做。

沟通的目的在于客我双方达到双赢，这就需要销售人员做好以下工作：

1．明确自己的目标，充分重视对方的目标并加以理解。

2．找出双方共同的领域，为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。

3．发挥创造力和想像力，找出一个能为双方都接受的方案。

4．建立种种活动计划，发展与客户间的个人关系。

5．培养相互间的信赖感。

6．形成了双赢式的关系后，再进行正式的销售事务协商。

7．对于对方的功绩要给予积极反应。

8．保持与客户的接触，再次肯定彼此的信赖关系。